一千万,乏善可陈?


在敲老板办公室门之前,我预感这次问询会不太顺利,果然,谈话开始不久,老板就说了这四个字"乏善可陈"。青年莲花是去年Litbr新接的案子,主要服务一二级车展,不到一年,营业额就过了一千万,这个在广告公司意味着利润的数字,在老板眼中却是乏善可陈。开始接触莲花时,老板就在参与,照他的话说,要把莲花做成按满意度付费的标杆。

他计划把定位、视觉识别、公关和网络推广等7个解决方案都推销给莲花。当时他带着十几个人的队伍,扛着按满意度付费的大旗,在青年莲花京华的工厂里,兴致勃勃的给莲花介绍未来世界的广告公司。

"涉及到的外包供应商,你们不收服务费?"

莲花黄总最后总结的说

"你们就按时间收费,还按我们的满意度计费?就像我们自己的员工。"


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-王刚 /莲花品牌部长

我觉得驱势的形式挺好,容易规划我们的预算和时间。驱势供应商很多,收费合理,东西水平也不错。总的质控还是不错。但小毛病还是有的。总的感觉还是比较超值,感觉是花了8块钱,得了10块钱的东西。
我相信我和许多做市场的人想法是一样的:我们需要一家踏踏实实的广告公司,要求不高,就是真实一点,说的少一点,作的多一点,作每件事前能多为客户考虑考虑。价格不一定要最低,公平就好,关键是品质,用心做,老板开心,他自然会让广告公司有利润。然后就是要继续扎实基础工作,要有信心,一定会有更大的市场。


全国多个城市展开展会,需要供应商异地执行能力,在与驱势合作后就像拥有了自己的一支展会队伍,可控性高,保证质量而且经济。

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截取 150401-160301数据


Placeholder image李默
Litbr
Placeholder image焦峰
Litbr
Placeholder image盛蕊
Litbr
Placeholder image苏西
Litbr
Placeholder image季合琳
Litbr
Placeholder image张萌
Litbr
Placeholder image方芳
环球看点


"对,简单来说"

老板点点头

黄总回过头面向莲花市场部的人耸了耸肩

"那为什么不试试呢。"

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展会整体策划


就这样,我们成为莲花全年30场,20多个城市的车展的唯一供应商,遗憾的是,只有这么多。







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A类展位特装展位设计

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一般展位设计,搭建速度快,适应多种面积

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方便重新组装和运输的小型展会设计,其中60%的展览组件可以重复利用




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展会现场搭建

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特装展位制作、展览组建制作维护





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这不是我们计划的,我们没准备接车展,

Litbr的会议不是为车展这种大展设计的,莲花也不是中小企业,这要求纵向的行业经验,牵扯很多的资源投入,和Litbr方向相悖。

简单说,存在风险,最好的结果不过是赚点钱。但老板没这么想,他干脆作起了项目总控。

"他可以让我们接触全国40多家会展服务公司,扩展我们的供应商资源;另外,也为接下来与莲花全线合作坚定基础。"

老板说

他重新调整了努力方向,坐着火车出发了,和他一同出发的还有后来从3个人扩展到20个人的会议组的同事。

老板总是提前十几天到达开展的城市,带着一千万的合同,敲开合作会展公司的门,向这家公司的老板描述加入Litbr合格供应商的美好未来。

每个游说对象伴随他的,是5个小时介绍,2次拜访,有时外加一次酩酊大醉。然后在布展开始前,匆匆离开赶往下一站。一年下来,老板去了很多这辈子原本没打算去的地方,接触了很多不打算再接触的人。

对他世界观的不理解和自然而然的反感每一天都在发生,

"观念远比利润更能代表未来方向,按小时收费是大势所趋,中小广告公司只有联合起来建立一个新体系,才能更好的服务中小企业,因为最终胜出的未必是拥有最好人才和资金的企业,而是组成最佳联盟的公司组合,我所期望的整合,就是希望这样的结果能够出现。"

老板后来说
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物料设计制作

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在上海南浦大桥策划“莲花汽车挑战吉尼斯”活动。策划&会议执行

"但我们这个市场各自为战或首鼠两端,上下游之间很难谈判妥协,我错过了这次同事们辛苦换来的机会。这其中当然有广告市场参与的各个主体还不是很适应以市场和商业原则来联合经营,但还有一层原因,那些颟顸短视、碌碌无为的乌合之众。"


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改装车与现场表演

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演员&舞美

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“挑战吉尼斯”现场虚拟现实AR体验,通过大屏幕播放APP视频,主持人引导,观众拿起手机现场体验AR版“挑战吉尼斯”


最后说到赚钱也没有什么特别的可言,一千万只有5%是用于设计、策划,剩下的都是用于第三方服务商的,Litbr不收服务费,就是出人协调,按时间收费,莲花普遍打了高分,所以大部分钱变成了团队的奖金,最后算算和一个普通的全案的利润差不多。

但这个案子却拉着我们在本不属于自己的跑道上辛苦了一年,带来了我们本不需面对的麻烦。团队倾尽全力的努力令莲花勉强满意;老板与莲花不断尝试,但都没有回应;迫切的用利益换取供应商的加入也失败了;对未来期许中质朴公平的广告人精神,到现在还在受到许多同事的质疑…


也许,判断一种价值观是对是错不会很快,往往需要许多事件之间的因果组合和时间的沉淀,至少到现在,我同意老板说的,乏善可陈。


关于莲花:著名汽车品牌

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总体服务与协调

  1.  徐晓洁

    Litbr

    展览会提供了很好的机会,可以向大众传播信息,介绍企业的工作情况。购买展台,配备人员,制作吸引人的展示牌,虽然可能价格不菲,但展览会提供了难得的机会,可以与目标公众直接交流,并聆听他们对工作的建议。LitBr展会策划将与客户一起确定日标,认真选择展品,精心策划,确保活动取得最大收益。

    策划前的问题

    • 应该举办展览会吗?
    • 为什么举办展览会或进行展示?
    • 主要的目标是什么?
    • 实现目标的最佳方式是什么?
    • 所选择的展品能否影响目标公众?

    选择展品

    成功地举办展览会的关键在于选择合适的场所:一个可以吸引目标受众的场所。如果打算在一个大型的展览会上参展,应预先向举办者咨询参观受众的详细情况,以决定展品的具体内容。询问还有哪些组织参展。留意举办者的活动宣传战略(如广告、新闻稿、手册等),确保它能吸引数量足够、类型合适的受众前来参观。

    配备展台工作人员

    配备展台工作人员,使沟通更为有效(虽然费用更高)。应选择那些性格外向、喜欢与人交谈、适应这种场合的员工。例如,在有高层管理者参加的会议上的展台应配备职位高、能够与高层管理者融洽交流的员工。向员工全面介绍情况,让他们了解要传播的信息,并能回答各种可能提出的问题。给员工排班,包括休息阶段的人员安排,这样展台上始终有工作人员工作。但也不要为展台配备过多的工作人员,这会使来访者打消参观念头。

    传播信息

    不管是展台工作人员带领参观者参观,还是组织参观者观看录像,一旦人数过多,则应指导员工采取一定的措施。参观者离开展台时,应对组织有一定的了解,或者持有赠送的宣传手册。

    吸引人们参观展台

    有时候,配备展台工作人员可能是件令人沮丧的事。人们也许会从展台前游逛过去,吸引他们走过来参观不是件容易的事。考虑一下如何吸引参观者。也许你可以设置有奖游戏,提供免费点心或免费咨询。怎样布置展台才能吸引人们的目光呢?交互式电脑、相关演示、交谈以及参与性强的讨论会都可以吸引参观者。精心布置展台,确保它很容易走近,而且多姿多彩、魅力四射。态度和善、平易近人的员工也会使展台前停留的人数增加。

    专题活动的目的是为了扩大组织的知名度,塑造良好的形象,举办活动已成为越来越普遍的手段。但在专题活动的前中后期,问题会席卷而来,突发事件也不计其数。只有监视好活动的每个细节,通过各种渠道进行全面控制,保持活动正常执行,详细的分解策划方案、紧密的与第三方合作伙伴配合、积极应对突发情况等等,直到实现日标为止。为确保成功,要以军事行动般的精确来监控活动。


    2017-03-05 10:45:06 [回复]
  2.  李昂

    Litbr

    会议的形式有很多,产品发布会、开业典礼、记者招待会、宴请、媒体开放日、联谊活动....目的有时是提高客户的忠诚度,有时是提高企业形象,维护组织声誉,或是扩大品牌知名度。有些专题活动只需要组织技巧,而另一些却要求新颖的创意。但无论形式或是要求有多么不同,你应了解,成功的会议离不开策划。


    LitBr会议策划小组

    组织小型专题活动一个人就行了,但是策划大型活动则需要多人的协助和支持。对重要的专题活动,要成立策划小组,由LitBr协调人员、工作人员和企业内有时间、有技术的员工组成,同时,策划小组也需要在企业管理层寻找热心的支持者,把他们好好组织起来,让他们在活动早期就参与进来,保障专题活动的成功举行。策划专题活动时,很容易忽视细节问题,但有些细节问题却非常重要,应详尽记录下所有应做的准备,确保团队成员认真对待各项内容。


    向主要参与者简介情况

    如果要请别人在专题活动中承担任务,比如在宴会后发言或主持开幕式,就要把情况全面地向他们介绍。如果他们对公司的情况不熟悉,这点就尤为重要。提供的信息越多,他们的工作就做得越好。先面谈,然后以书面形式写下对他们的期望,并清楚地陈述专题活动的目的,希望他们所做的事,以及出席活动的人士。为嘉宾发言人准备材料举办专题活动前为嘉宾提供一份详实的文字材料,划出发言中的重点,这样,他就可以根据材料写下要点以保证发言的流畅性。详细注明到场和离场的时间。如有必要,附上一些组织的背景信息,如地图或停车场的详细情况等。

    要点:

    1确定日期时,不要与其他大型活动冲突。

    2为专题活动选择合适的场所。

    3确定邀请对象-可能包括支持者、政要和媒体

    4决定活动开始的形式——记者招待会、邀请名人拍摄宣传照片、研讨会或其他形式。


    预定场所

    将可以举办专题活动的场所列一张清单,以便从费用、地点、容量、设施等方面作全面比较。考虑一下你希望营造的氛围:严肃的,还是活泼、非正式的?举办活动的场所会影响活动的现场气氛。考虑一下人们是否能顺利地到达场所,是乘坐公共交通设施就很方便到达呢,还是需要另外安排。  


    准备工作

    列出专题活动所需设备和设施的清单。包括音响系统、流动的洗手间、桌椅、幻灯机或投影仪、电视机、录像机、照明、演讲台、徽章、帐篷、安全屏障及标志等。或许还需要员工,如招待员、技师和停车场的服务员。注意细节,确保不会有所遗漏。


    解决法律、安全方面的问题

    策划专题活动时,要对来宾的安全负责,并且要采取合理的措施来保护他们。调查相关事宜,确保活动的安全性及合法性。根据当地法规和国家法律,组织公共娱乐活动或是提供酒类饮料也许要获得有关管理机构的批准,有些活动可能还需要警察部门的许可。除此之外,还要考虑相关的食品卫生法。有些活动可能需要服务员或急救员,有些活动需要特定的安全措施。注意在合法范围内开展活动,进行必要的公众损害保险,得到有关方面的批准。如果筹划一次大型公众活动,建议向专业举办专题活动的人士咨询。 


    2016-11-21 15:34:56 [回复]
  3.  张立军

    LightBP

    和过去相比,中国消费者在今后10年购买25万到80万元高价汽车的可能性更高。一方面原因是居民收入提高,另一方面原因是随着车主将人门级汽车更新换代,高端品牌将展开更强劲的市场营销和销售活动。这种困境让青年莲花对好的品牌更加渴求。

    在一二线市场饱和状态下,市场增长主要来自第二辆车和升级,消费者对新车的选择往往更加挑剔而倾向于品牌。

    “目前一线市场的渗透率已超过70%,这意味着几乎所有的家庭都已拥有一辆汽车。在人手一车甚至多车越来越普遍的情况下,仅仅在配置上的少许提升,再难打动用户购置新车,现在的购买者其实心里很清楚需要什么,在整个国产品牌都无法逃脱彼此同质化的激烈竞争,这使得国际品牌的一些新技术反而更加耀眼。因为用户不需要对接近同质化的车进行周期性的更新换代,所以,只有有影响力的品牌在这个时候成为选择标准。” 

    虽然青年汽车认为自己是合资品牌,但消费者并不这么看。 从2011年下半年开始,自主品牌轿车的国内市场占有率开始明显下降,从32%降到27%。豪华车和合资品牌则在增长。所有人都看到,在国内市场,自主品牌打价格战这条路已经走到了尽头,虽然它们还在被动地打。国民整体收入提升,市场趋向饱和的情况下,当越来越多的家庭开始考虑更换自己的车,或是购买第二辆时,性价比策略已然失效,选择则更加倾向于品牌。而与此同时,合资品牌影响力正在扩大,其本土化策略正在进一步奏效。这意味着,主打性价比策略的国产汽车品牌的寒冬已经来临。 

    众所周知,汽车研发是一项非常耗时耗力的,特别是车身、底盘、发动机、变速箱等关键部件,更是需要大量的人力、物力和财力投入,无论对于哪个汽车品牌来说都是毋庸置疑的大事儿。面对这种现状,国产品牌普遍采用资源换技术的手法,而没钱没资源的,通常采用模仿或是抄袭。从外观到技术,毫无节制,以这种低成本开发出看上去不错的车,然后再大打性价比牌。这个基本的套路一度很有效,一些国产品牌得以稳稳的生存了下来,但反过来,政府宽容的态度和消费者的漠视,也最终让更多的厂商失去了学习做一款优质汽车的机会。国产品牌这几年突破不了性价比的框架与品牌影响力被持续压制,推根溯源也在于研发的缺失。 在汽车行业,增长呈现颓势或者持续下滑则会变得危险,还从来没有出现过一旦陷入亏损还能恢复到原有市场占有率或者利润的先例。这从奇瑞的发展历史都可以看出来,从最辉煌的销量前五,与上汽通用仅仅几千辆的差距,到现在跌出排名前20,亏损对国产汽车品牌是一个危险的信号。

    “它导致一个品牌失去经销商的支持,因为销售周期对于存货极为敏感,如果制造的产品也不够好,这就使得其失去了激励、推销和消费者的关注,这是一个恶性循坏,一时的辉煌毫无作用。”。 

    当大环境变化,如何求生已成为国产厂商未来的重要课题。 简单来说,青年莲花的第三条道路是,生产销售自己来,品牌靠授权,产品是别人开发的。“自己创个品牌太难了,主要是太慢了,人家都发展了一百年了,我们才起步,这就是中国汽车行业的问题,技术是很容易买到的。品牌排在技术之前,是最看重的因素。中国汽车公司必须通过购买这样的品牌和技术来提高水平,哪怕多花一点钱也可以接受。”这是来自青年莲内部的声音,所以青年的定位是第三条路--自主企业,合资品牌。经过一年多的争夺,青年汽车买回了Phoenix技术平台全部图纸。Phoenix平台是萨博破产前投入2亿欧元开发的全新平台,可以在此基础上研发下一代产品,这是青年汽车用近5亿元人民币换来的战利品,也是唯一的战利品。 

    青年莲花热衷于购买国外品牌和技术,但也知道自己没有能力马上与合资汽车品牌竞争。从材料来源和质量、工厂设施以及管理水平都有差距。自主企业、合资品牌,这种合作模式生产出来的轿车,如果运营得当,可以拥有合资品牌的质量和形象,价格介于自主品牌与合资品牌之间,理论上是有市场的。但也容易出现缺乏统筹管理,生产出没有竞争力的汽车。因此,要大幅提升研发速度,他们没有时间犯错误,必须制定更周详的计划并具备更出色的执行力。 

    我们的建议: 提高品牌运营敏捷度,应该同时考虑到可能放缓或阻碍市场发展的不确定因素: 整体市场增长较缓;由于产能过剩导致企业合并的竞争压力;政策在环境问题上的政策制定,使技术变革与新型车辆概念,尤其是电动车成为各厂商研发的方向;首次购车的消费者不再作为重点;中国不是一个市场,也不止是3,4个市场,我们建议莲花应该把渠道重点放到2线及以下城市,现今在一线至四线城市,中国人的消费行为比以往更加多样化,也更复杂,建议莲花主要面向首次,附带2次购车的车主,满足多样化需求。 

    在如今汽车越来越品牌化的时代,大众、本田这类品牌承载着更多,或精神力量,或口口相传的舒适与完美操控,都在说商品,但没那么“商品”。这就是品牌内在力量,一个成熟的品牌表示有各自核心技术,以及相应的对“造车”的独到理解。事实上,莲花并不缺乏这样的理解,作为早期商用车起家的莲花,依靠“技术”这张牌已经在“高端大巴”市场,占据国内60%以上的市场,而且产品早已在一些发展中国家甚至欧洲,落地生根。这就是我们要找的品牌策划,那应该是表达出一种诚恳的态度,如实的反应显示情况,对消费者说“我们还在路上,来看看我们有多努力。”所以在最终品牌调性方面,我们将性价比作为技术诉求的一种辅助策略,不是“我们有100块的产品,只卖80块,快来吧”,而是“为用户努力创造最好的价值,凤凰平台是这样的一次尝试,我们还会做的更多。”语序上变化了一下,意思也略有不同。 

    在过去人们只需要一辆能跑的汽车,而如今人们希望车辆更舒适,质量更好,选择更多。这样的挑战就在于每时每刻都要提供高质量的产品。这里我们所指的并不仅仅是产品的质量,也是品牌的质量,尤其是在像莲花这样的新面孔,尽早的让人了解自己是谁尤为重要。


    2014-04-06 22:31:18 [回复]
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