公众号的内容窍门

直复营销在营销计划中是一个很特别的工具，广告、公关、媒体等是塑造品牌形象、传递信息以及建立感知度，但直复营销可以直接与消费者对话，促使顾客产生即时的反应。LitBr公关－直复营销解决方案提供了一套综合的方法，包括协助企业创建数据库、新客户获取、开发高价值顾客和忠诚度计划，在企业和顾客之间架起一对一沟通的桥梁。将直复营销纳入营销计划，让它成为你最有力的工具。

一、照顾老顾客

细心的营销人员会发现"20%的顾客创造了80%的销售额"另外，获得一个新顾客的成本通常是维系一个老顾客的5〜6倍。既然忠诚的顾客贡献了更多的利润，照顾他们就成为重要的营销策略。LitBr针对这一特性优化了直复营销的运作法则，提供精确的整套工具和技巧，用于与老顾客进行深入的对话，配合高度精细的客户数据库，运用信件、电话、因特网以及无线通讯等多种一对一沟通渠道，进一步建立与老顾客的深度关系。

二、科技不能代替体验

别被市面上五花八门的管理软件弄昏头，当你投入庞大费用建造数据库、电话中心、网站时，结果往往令人失望，因为从投资技术开始，就是本末倒置。科技的魅力在于提高效率和降低成本。我们可以以高效率的科技手段取代取代低效率－－网站自助录入取代销售终端的手写录入，低成本的接触渠道取代高成本－－电子邮件取代传统邮件。但科技无法解决如何真正妥善对待顾客，无法运用种种创意创造正面的品牌体验。这需要的是洞察和想像，并且要有一种和顾客进行个人化接触的意识。于是就出现了以下的问题，是否实践了承诺？你的顾客管理策略为何？如果你对这个问题有了一个答案，那么，下一个问题才是是否需要科技的帮助，才需要考虑是否通过电话中心、网站、数据库和市场营销的自动化软件。所以关键的议题是：除非顾客确实体验到了科技带来的好处，否则，科技并不能建立起顾客关系，只有对话能建立关系。

三、根据企业特点制定直复周期

消费品企业与B2B企业的直复营销完全不同，面对老客户和新客户的方式也大相径庭，再加上企业规模、预算、营销阶段...直复营销的应用在企业间唯一的相同点就是"策略的、持续不断的建立直复周期。"LitBr直复营销方案帮助企业建立个性化、低成本及有效测定效果的能力的直复营销周期，最终形成一种企业与顾客之间一对一的独特关系。

直复营销的基础是客户数据库，数据库的准确性、深度和广度直接决定了沟通效率。数据库就是通过获取和维护企业的客户、交易数据，通过数据分析、从中找出购买行为规律，指导产品或服务的工作，良好数据的关键因素包括对行业的认识、对数据分析技术的掌握、营销计划的执行等。它记载顾客数据，如名姓、地址、态度、使用习惯、购买记录等字段。不断的完善你的数据库，分组、更新字段并不断增加，同时配合个人化的讯息或产品、追踪顾客的态度、销售情形和品牌忠诚度，让数据库随着你的直邮周期强大起来。一个有着高价值的顾客数据库，可减少广告浪费。

如何建立：

LitBr从不拘泥于技术，如果手写够用，就不用电子表格，如果免费的在线软件可以，就不需要买本地版。总之，我们深知"顾客体验"是第一位的，所以我们宁愿把心思花在直复周期和提升顾客体验上，至于数据库，现在市面上有很多，随着科技的进步，数据库管理系统、挖掘工具、成本低廉和高效的网上信息传播渠道正不断发展，从自己手动建立本地数据库到租用几百块的企业级在线数据库，LitBr会给你建议，把他们的简介放在你的会议桌上，找出最合适的。

数据库的功能：

数据库有多种功能，可用它寻找新顾客，分发产品样品或商情通讯，也可作为面向已有顾客的销售工具。发布新产品，挽回流失的顾客，宣布服务改进和即将进行的销售活动和特别供货，给他们寄圣诞卡，告知他们最新的信息和进展。寄出问卷并收集有价值的营销信息——这些均可通过直邮。以下是在企业中应用最广泛的：

1.优化细分市场的选择

有一些消费者比另一些消费者更可能成为潜在的购买者、使用者、支持者等。通过分析数据库的特征，营销商可以找出最有可能的潜在顾客。例如，使用购买目录的公司开始越来越有针对性，精简它们的名单列表，只针对那些最有可能购买产品的顾客，这使得它们极大地提高了效率。

2.鼓励重复购买

购买一旦发生，顾客的姓名以及其他信息便被输人数据库。这些人便是极有可能再次购买的直邮对象。

3.交叉销售

当消费者流露出一种特别的兴趣时，通常也会对其他的同类产品有强烈的潜在需求。例如旅行者杂志成功地把地球仪、地图、录像带、旅行杂志以及这一类的其他产品卖给那些显然对地理和旅游有浓厚兴趣的订购者。

4.客户关系管理

数据库帮助企业建立密切、个性化的沟通方式与客户形成良好关系。尽管顾客关系管理依赖于特别为管理客户关系而开发的技术，它与数据库营销之间仍有共通之处。

5.发掘或是租借客户数据

有哪些内/外部数据？需要根据行业特点定义哪些指标？做客户的价值细分，营销活动效果评估，交叉销售还是忠诚度？从哪些渠道获得，如市场部门，渠道部门，服务部门，第三方合作，网络途径？有哪些信息可以提取和处理？应该为数据分析和营销规划搜集哪些信息？

在寻找新顾客时，你可以与其它具有相似背景的公司交换，或是向名单出售者租用，你租借的姓名被称为"目标顾客"。然而，如果他们对你的邮件作出反应，他们就变为"潜在顾客"，你就能合法地将他们列入你自己的数据库，并继续与他们联系。在开始寻找数据库时，注意以下问题：

●数据库是如何收集的?

●最近一次更新是什么时候?

●以往的反响如何?

●对其他使用者，一般的反馈率是多少?

●能以我们需要的形式如磁盘或粘性标签使用数据库吗?

保持数据库有效性 企业内外部与营销相关的数据散落于不同的业务部门当中，数据库里应该至少有这么几种客户"潜在客户"、"目标客户"、"客户"、"忠实客户"，监测和改善营销数据的质量，保持经常更新，数据库中的顾客信息越完整，数据库的有效性就越高，如在每次交易发生后就输入数据库，这样就可以跟踪顾客最近购买时间、频率及购物金额。此外，追踪顾客都使用了哪些产品和服务还可使企业改进他们所推广的活动；通过专业的数据质量管理工具来持续提升数据的质量，这包括数据的惟一性、标准型、重复性、准确性等多重指标；通过定期分析数据库，企业或组织可以分析出市场趋势和购买模式，进而可以通过更有效地满足顾客需求与顾客建立更好的关系。

直接邮寄

以数据库为基础，营销对象就从这里面找出，而且它为市场细分提供条件。做的有针对性，避免邮件的浪费，如基于地理区域、人口统计特征和生活方式的市场细分可以取得更加有效的结果。但要避免垃圾邮件，指接收人没有购买倾向、与发送人不相关、也未曾给发送人授权的邮件。发送垃圾邮件浪费营销预算、不道德、不合法。

电子邮件

几乎已经替代了邮寄邮件的方式，经济、功能多样、便于管理以及其他100个优点。

电视

电视上常看到的直接反应广告，也叫做电视购物。首饰、厨具、健身产品、保险、家用产品等大量都可以通过这一途径进行促销。

互联网

微博、SNS网站、论坛，迅猛发展的互联网带来了无数新方法，小公司现在能与大企业同台竞技。

电话

不用说你大概也知道电话营销－－最古老的直效营销方式。

直接销售

在消费者家中或是在销售终端的直接、个人的介绍、示范以及销售。另外，直接邮寄也可用于直接销售，省去了中间人，因此节省了费用。

印刷媒体

杂志和报纸在直邮中的运用比较少，因为版面相对来说十分昂贵，因而其反应率及利润比其他的媒体都要低一些。通常在一些细分(如财经报纸或者运动、业余爱好杂志)可以考虑这类广告。

申请账户后就轮到最后一个重点－－定期给客户展现内容。公众号文章的几点原则：

1.符合营销计划

这是LitBr重复百遍都不嫌多的重点－－每件事都是营销计划的一部分，它们都与营销计划共享一个目标、一个定位和唯一的品牌调性。

2.直切主题

开头很重要，你应该懂得取悦别人，如何引人入胜，但最重要的，要尽快切入主题。

3.像平时对普通朋友说话那样写

讯息就要以非常个人化的手法，对待顾客如同朋友般，维持一贯的态度，培养彼此之间的关系。另外，如果你熟谙甜言蜜语，趣味十足，能在字里行间展现无比魅力，那大可以来一篇长信。所有的营销专家们都知道，一封优质的长信能大大提高回应率。

4.确定诱因

他获得什么好处了么？如产品、价格，免费车位等

5.要求行动

别让对你感兴趣的顾客溜走。你需要他做什么？什么时间？清楚的写出来。提供些东西诱惑对方采取行动，比方提出限时供应的诱因，或提供礼物给迅速回应的人。 

会议的形式有很多，产品发布会、开业典礼、记者招待会、宴请、媒体开放日、联谊活动....目的有时是提高客户的忠诚度，有时是提高企业形象，维护组织声誉，或是扩大品牌知名度。有些专题活动只需要组织技巧，而另一些却要求新颖的创意。但无论形式或是要求有多么不同，你应了解，成功的会议离不开策划。

LitBr会议策划小组

组织小型专题活动一个人就行了，但是策划大型活动则需要多人的协助和支持。对重要的专题活动，要成立策划小组，由LitBr协调人员、工作人员和企业内有时间、有技术的员工组成，同时，策划小组也需要在企业管理层寻找热心的支持者，把他们好好组织起来，让他们在活动早期就参与进来，保障专题活动的成功举行。策划专题活动时，很容易忽视细节问题，但有些细节问题却非常重要，应详尽记录下所有应做的准备，确保团队成员认真对待各项内容。

向主要参与者简介情况

如果要请别人在专题活动中承担任务，比如在宴会后发言或主持开幕式，就要把情况全面地向他们介绍。如果他们对公司的情况不熟悉，这点就尤为重要。提供的信息越多，他们的工作就做得越好。先面谈，然后以书面形式写下对他们的期望，并清楚地陈述专题活动的目的，希望他们所做的事，以及出席活动的人士。为嘉宾发言人准备材料举办专题活动前为嘉宾提供一份详实的文字材料，划出发言中的重点，这样，他就可以根据材料写下要点以保证发言的流畅性。详细注明到场和离场的时间。如有必要，附上一些组织的背景信息，如地图或停车场的详细情况等。

要点：

1确定日期时，不要与其他大型活动冲突。

2为专题活动选择合适的场所。

3确定邀请对象-可能包括支持者、政要和媒体

4决定活动开始的形式——记者招待会、邀请名人拍摄宣传照片、研讨会或其他形式。

预定场所

将可以举办专题活动的场所列一张清单，以便从费用、地点、容量、设施等方面作全面比较。考虑一下你希望营造的氛围：严肃的，还是活泼、非正式的?举办活动的场所会影响活动的现场气氛。考虑一下人们是否能顺利地到达场所，是乘坐公共交通设施就很方便到达呢，还是需要另外安排。  

准备工作

列出专题活动所需设备和设施的清单。包括音响系统、流动的洗手间、桌椅、幻灯机或投影仪、电视机、录像机、照明、演讲台、徽章、帐篷、安全屏障及标志等。或许还需要员工，如招待员、技师和停车场的服务员。注意细节，确保不会有所遗漏。

解决法律、安全方面的问题

策划专题活动时，要对来宾的安全负责，并且要采取合理的措施来保护他们。调查相关事宜，确保活动的安全性及合法性。根据当地法规和国家法律，组织公共娱乐活动或是提供酒类饮料也许要获得有关管理机构的批准，有些活动可能还需要警察部门的许可。除此之外，还要考虑相关的食品卫生法。有些活动可能需要服务员或急救员，有些活动需要特定的安全措施。注意在合法范围内开展活动，进行必要的公众损害保险，得到有关方面的批准。如果筹划一次大型公众活动，建议向专业举办专题活动的人士咨询。